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Dans les années 1950, le psychologue de renom Solomon Asch a étudié les effets de la pression sociale sur les attitudes, les comportements et les opinions d’un individu. Pour ce faire, il a posé la question suivante à un groupe de sujets :

En vous fiant uniquement à l’image ci-dessus, entre les lignes 1, 2 et 3, laquelle est identique à la ligne A ?

Bien évidemment, la bonne réponse est la ligne 1. Lorsqu’on pose cette question à une seule personne, le taux de succès frôle les 100 %. Toutefois, lorsque le sujet est placé dans un groupe de gens qui sont complices de l’expérience, le résultat est surprenant. Quand ces derniers choisissent délibérément une mauvaise réponse (la ligne 2 ou la ligne 3), le taux de réussite n’est que de 67 %! En psychologie sociale, c’est ce qu’on appelle le conformisme : lorsque notre jugement entre en conflit avec celui d’un groupe, nous avons tendance à nous rallier à l’avis des autres.

Selon ce qui précède, plusieurs diront qu’ils ne commettraient jamais ce type d’erreur. Ah oui, vraiment? Qui n’a jamais été tenté d’acheter un actif financier pour la simple raison qu’il était populaire? Que ce soit l’action de Tesla, un titre du secteur du cannabis ou le fameux Nortel, le conformisme est monnaie courante à la Bourse. Nous sommes à ce point sensibles à l’influence sociale que nous pouvons faire des placements qui vont à l’encontre de l’évidence même ou de notre philosophie de gestion.

C’est pourquoi je vous invite à faire vos devoirs et à préserver votre objectivité, même si cela signifie d’être le mouton noir!

En guise de conclusion, pour les curieux, voici un extrait de l’expérience de Asch :

Comme la Saint-Valentin arrive à grands pas et que je suis un amateur de chocolat, j’aimerais vous présenter cette mise en situation.

Tout le monde s’accorde pour dire qu’un chocolat Ferrero Rocher est plus appétissant qu’un Hershey’s Kiss.

Voilà pourquoi, dans le cadre d’une expérience, des chercheurs ont d’abord donné le choix aux participants entre un chocolat Ferrero Rocher à un prix de 26 cents et un Hershey’s Kiss à 1 cent.

Selon vous, quel choix ont fait les participants?

Eh bien, 60 % des sujets ont opté pour le chocolat Ferrero Rocher.

Dans un second temps, le prix des deux friandises a été réduit de 1 cent, rendant du coup le Hershey’s Kiss gratuit et le chocolat Ferrero Rocher à 25 cents.

D’après vous, quel pourcentage des personnes sondées a choisi le chocolat Ferrero Rocher?

A-60 %

B-40 %

C-20 %

D-10 %

Logiquement, votre réponse devrait être la même que le résultat obtenu lors de la première partie de l’expérience (60 %), pour la simple et bonne raison que la préférence des participants ne devrait pas changer étant donné que le prix des deux types de chocolat a diminué du même montant (1 cent). Mais, dans les faits, seulement 10 % des sujets ont choisi le chocolat Ferrero Rocher. Eh oui, il ne faut jamais sous-estimer l’influence de la gratuité sur notre prise de décision!

Selon le psychologue Dan Ariely, lorsque nous nous trouvons face à un produit ou à un service gratuit, nous sommes excités à l’idée d’en profiter et nous le percevons donc comme ayant une valeur beaucoup plus élevée qu’il ne possède en réalité.

Alors, pour la Saint-Valentin, pourquoi ne pas offrir un cadeau qui ne coûte rien, mais qui aura de la valeur aux yeux de la personne qui le recevra?

Source:

Dan Ariely. Irrational Game, Jeu de société, 2020

Dans le billet intitulé Quand sagesse rime avec richesse, il était question de stimuler l’épargne personnelle à l’aide d’une application mobile permettant de vivre une expérience virtuelle de transformation de soi. Dans le présent billet, je traite aussi de l’importance de se projeter dans le futur, mais avec un objectif différent, soit celui de rompre avec les mauvaises habitudes. Par exemple, comme vous le savez, le tabagisme est dangereux pour la santé. Selon les Centers for Disease Control and Prevention des États-Unis, quelque 480 000 Américains décèdent annuellement de maladies causées par la consommation de tabac, comme le cancer du poumon et l’emphysème. De plus, il est notamment à l’origine de maladies respiratoires chroniques, cardiovasculaires et bucco-dentaires. Malgré tout, la dépendance à la cigarette est très répandue.

Considérant qu’il peut être difficile, surtout pour un jeune fumeur, de comprendre pleinement les conséquences néfastes du tabagisme, l’exercice de s’imaginer soi-même dans l’avenir s’avère intéressant. En effet, selon une expérience menée par BuzzFeed en collaboration avec le D^r Taylor Hays, directeur du Nicotine Dependence Center, un fumeur régulier et dépendant peut constater des changements observables tels que le vieillissement prématuré de sa peau et le jaunissement de ses dents. Ces conséquences pour le moins désagréables peuvent susciter la motivation nécessaire pour cesser de fumer. Afin d’y parvenir, il suffit d’une séance avec une maquilleuse professionnelle!

« Le meilleur moyen de prédire l’avenir est de le créer. »

– Peter Drucker, professeur et consultant en gestion d’entreprise

Assurément, de nombreux investisseurs commettent des erreurs, comme de se fier uniquement à l’opinion d’autrui pour le choix de leurs idées d’investissement, d’effectuer un nombre élevé de transactions ou de détenir un titre ayant une forte pondération dans leur portefeuille, nuisant ainsi considérablement à leur performance boursière à long terme. Malheureusement, ces erreurs ont tendance à se répéter régulièrement et, à l’image d’un fumeur, ces investisseurs ne changent pas leurs comportements bien qu’ils reconnaissent la nécessité de se débarrasser de ces mauvaises habitudes.

Pour ce faire, le psychologue Daniel Goldstein propose un truc fort intéressant, inspiré du concept de la visualisation. Lors d’un exercice de planification financière, au lieu de s’intéresser seulement aux scénarios chiffrés, il suggère d’utiliser des images afin d’évoquer davantage de réactions émotionnelles. Par exemple, pour un client, en fonction du montant prévu de sa retraite, le conseiller financier pourrait lui fournir des photos de logements qui respecteraient son budget; l’objectif étant de motiver les modifications de comportement d’un client insatisfait de son éventuel logis. Grâce à cette prise de conscience, il sera alors plus enclin à adopter une approche d’investissement plus rigoureuse et structurée, sans quoi son projet d’une retraite aisée s’envolera en fumée…

Sources

Daniel Goldstein. The battle between your present and future self, TED Salon NY, novembre 2011.

Lara Rutherford-Morrison. Makeup Artist Ages Smokers To Show Them What They’ll Look Like If They Don’t Stop Smoking, Bustle, 3 s

En 1997, lors d’un sondage effectué auprès de 1 000 Américains, le U.S. News and World Report a posé cette question :

Selon vous, à son décès, quelle personne a le plus de chances de gagner sa place au paradis?

Bien entendu, on s’attendait à ce que Gandhi, Mère Teresa ou le Pape récolte le plus de votes. Mais détrompez-vous, la réponse la plus populaire a été… moi! Eh oui, les personnes sondées croient qu’elles ont une bien meilleure chance d’aller au ciel que Mère Teresa!

C’est donc sans surprise que le désir d’être important est, selon le professeur John Dewey, le plus puissant des appétits humains. À cet égard, le célèbre écrivain et conférencier Dale Carnegie nous invite à nous intéresser réellement aux autres, et l’un des moyens d’y parvenir est de découvrir les intérêts de son interlocuteur en lui posant des questions et en l’écoutant. Et voilà, le tour est joué!

En effet, selon une étude réalisée par Diana Tamir et Jason Mitchell, professeurs à l’Université Harvard, lorsqu’une personne parle, entre 30 % et 40 % des sujets qu’elle aborde sont en lien avec ses émotions, ses pensées et ses sentiments. Et ce pourcentage grimpe à 80 % sur les réseaux sociaux!

Pour terminer, si vous êtes introverti ou anxieux à l’idée d’entamer une discussion, voici un petit truc fort intéressant proposé par nul autre que l’humoriste Jerry Seinfeld pour casser la glace :

Posez des questions dont la réponse est un chiffre. Ainsi, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, votre interlocuteur n’a pas à préciser longuement son point de vue et il est en mesure de répondre facilement. En voici un exemple :

— « Que vous faites dans la vie? »

— « Je suis enseignant au primaire. »

— « Ah oui, à quel niveau enseignez-vous? »

— « 3^e année. »

— « Depuis combien de temps? »

— « Hmmm, ça fait 10 ans. »

— « Wow, ça fait longtemps! »

Par la suite, vous poursuivez la discussion en posant des questions ouvertes puisque votre interlocuteur est maintenant plus à l’aise d’échanger avec vous. De plus, il vous trouve maintenant très intéressant pour la simple et bonne raison que vous vous êtes intéressé à lui!

Sources

Alexis Minchella. Comment devenir meilleur dans ses interactions avec les autres. Les 30 principes de Dale Carnegie. Medium.com, 19 octobre 2017.

Deseret News. Americans : heaven-bound for sure. 23 mars 1997.

Diana Tamir et Jason Mitchell. Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. PNAS, 7 mai 2012.

Vanessa Van Edwards. Jerry Seinfeld’s Conversational Hack. YouTube, 9 novembre 2020.