Imaginez que vous vous présentez à une activité de réseautage et que vous tombez sur un ami de longue date. Vous entamez alors la discussion :
— « Hey, ça fait longtemps, comment vas-tu? »
— « Ça va bien, et toi? »
— « Oui, je vais bien. Je suis pas mal occupé avec mon travail et pour le reste, rien de spécial. Et toi, qu’est-ce que tu deviens? »
— « Je suis représentant pharmaceutique et puis je suis nouvellement divorcé après 20 ans de mariage… »
Ouch!
Vous pensez sûrement comme moi que cette conversation ne passera pas à l’histoire…
Le problème est que l’on se met en mode pilote automatique lorsque vient le temps de discuter avec un ami que l’on a perdu de vue ou avec un inconnu. En effet, on a souvent recours à des questions usuelles comme « qu’est-ce que tu fais dans la vie? », « d’où viens-tu? » ou « as-tu des enfants? ».
Voilà pourquoi il est grand temps d’avoir des conversations plus intéressantes et, pour ce faire, rien de mieux que de miser sur la science du comportement humain. À cet égard, Vanessa Van Edwards, l’auteure de l’excellent livre Captivate, nous invite à stimuler chez l’autre la sécrétion de dopamine, d’ocytocine et de sérotonine (DOS). Ce sont des neurotransmetteurs, c’est-à-dire des substances chimiques libérées par les neurones pour communiquer avec d’autres neurones. Voici brièvement leur utilité :
Dopamine : elle procure un sentiment de bien-être lors d’une expérience agréable comme la joie associée à l’argent, la nourriture, le sexe ou à la consommation de drogue. C’est pour cela qu’on la surnomme « hormone du plaisir ».
Ocytocine : connue sous le nom d’« hormone de l’attachement », elle contribue à augmenter notre degré d’empathie, à favoriser une relation de confiance mutuelle et à accroître le plaisir découlant d’une interaction sociale par l’intermédiaire, notamment, de marques d’affection et de paroles bienveillantes.
Sérotonine : elle est souvent appelée « hormone du bonheur », car elle a une grande influence sur notre humeur en favorisant le calme et la stabilité émotionnelle.
Voyons maintenant comment mettre tout cela en pratique.
D’entrée de jeu, on cherche à établir une connexion émotionnelle. Selon votre lien de proximité avec la personne, un contact physique approprié (accolade, bise, poignée de main) augmente le niveau d’ocytocine. En règle générale, dans un contexte d’affaires, on serre la main de quelqu’un pour le saluer.
Comme le taux de dopamine est accentué lorsqu’on passe un moment agréable, l’objectif est de faire décrocher un sourire à l’interlocuteur. Faire un compliment authentique et sincère est un moyen très efficace d’y parvenir. Selon le CARLA (Center for Advanced Research on Language Association), il existe trois catégories de compliments : apparence/possessions, performance/habiletés/compétences et traits de personnalité. Voici quelques exemples pour chacun de ces types :
Apparence/possessions : ta cravate est vraiment belle; j’adore ta nouvelle voiture.
Performance/habiletés/compétences : tu as fait de l’excellent travail dans ce dossier; tu t’exprimes dans un français impeccable.
Traits de personnalité : tu es gentille de faire du bénévolat; tu as une très belle écoute.
Enfin, pour libérer davantage de sérotonine, le simple fait de laisser paraître votre vulnérabilité en demandant conseil ou de l’aide s’avère utile.
Maintenant, reprenons l’exemple du début en appliquant les concepts appris dans cet article.
Tu approches ton ami de longue date et tu lui donnes une accolade. (contact physique/ocytocine)
— « Hey, ça fait longtemps, tu as l’air très en forme et, surtout, tu n’as pas changé! » (compliment de type apparence/dopamine)
— « Oui, j’ai conservé le même poids grâce à la course à pied. »
— « Ah oui, est-ce que tu cours des marathons? »
— « Oui, depuis plus de 10 ans. »
— « Wow! Bravo, c’est tout un exploit. » (compliment de type performance/dopamine)
« C’est justement mon objectif d’en courir un cette année. Quel serait ton meilleur conseil pour que j’y parvienne? » (demander conseil/sérotonine)
Et puis, avez-vous vu la différence?
Si oui, lors de votre prochaine activité de réseautage, au lieu d’échanger des banalités, offrez plutôt le cocktail DOS à votre interlocuteur pour avoir des conservations mémorables et, qui sait, décrocher un nouveau contrat!
Source :
Vanessa Van Edwards. Captivate : The Science of Succeeding with People. Portfolio, Reprint
edition, 2018.