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Dans son livre Influence et Manipulation, l’auteur Robert Cialdini définit la preuve sociale comme étant un raccourci mental basé sur le simple principe que lorsqu’un grand nombre de personnes adoptent un comportement, nous croyons qu’il s’agit de la meilleure chose à faire. Pour montrer son point, il présente les résultats d’une expérience menée dans des restaurants McDonald’s.

Lorsque les préposés à la caisse ont commencé à mentionner que le McFlurry (une gamme de desserts glacés) était le dessert préféré des clients, les ventes ont augmenté de 55 %. De plus, dans les cas où les clients en ont commandé un, le simple fait de leur proposer la garniture (p. ex. : KitKat, Oreo, SKOR ou Smarties) la plus populaire du moment a fait bondir les ventes de cette dernière de l’ordre de 48 %!

C’est donc sans surprise que ce levier d’influence est mis de l’avant pour mousser les ventes dans le monde des affaires. On n’a qu’à penser aux dégustations dans les allées chez Costco, aux échantillons de produits de beauté offerts en pharmacie ou aux témoignages de clients satisfaits qui se trouvent sur les sites Web. Aujourd’hui, je m’attarderai sur ce dernier point.

Je ne sais pas si vous êtes d’accord avec moi, mais je pense que la plupart du temps, ces témoignages sonnent faux, en ce sens qu’ils sont très élogieux et semblent trop beaux pour être vrais. C’est tout à fait normal, car le propriétaire de la page Web contrôle lui-même le contenu présenté. Vous n’avez qu’à vous rendre sur mon site Web pour le constater…

Je crois qu’il est grand temps de revoir la manière de rédiger ce type de témoignages, car elle ne permet pas de profiter pleinement des bénéfices que l’on peut tirer du concept de la preuve sociale.

L’objectif est de rendre l’avis plus crédible en soulevant d’abord une objection, une question ou un doute sur la qualité du produit ou du service. En procédant ainsi, nous avons moins l’impression que c’est arrangé avec le gars des vues. Ce conseil a été formulé par Sean D’Souza et John Forde, auteurs du livre The Brain Audit : Why Customers Buy (and Why They Don’t). Ils proposent ensuite de faire ressortir les aspects suivants : partager le résultat obtenu, préciser une caractéristique qui vous a plu, mentionner trois autres points forts et recommander avec enthousiasme.

Voici un exemple de ce que ça peut donner :

La première fois que j’ai essayé ce restaurant, j’avais des réserves quant au rapport qualité/prix. Toutefois, ce doute s’est dissipé, car de l’entrée au dessert, j’ai très bien mangé. Les portions étaient généreuses et étaient présentées avec raffinement. De plus, le service était courtois, la musique d’ambiance était excellente et le propriétaire nous a même offert un shooter pour nous remercier de notre présence. Laissez-vous surprendre par ce restaurant, vous ne serez pas déçus!

Et puis, auriez-vous le goût d’aller manger à ce restaurant?

Si la réponse est oui, la prochaine fois que l’on vous demandera de rédiger un témoignage pour un site Web, gardez en tête la marche à suivre mentionnée précédemment pour mieux passer le mot!

Sources :

Robert Cialdini (2017). Influence et Manipulation. French and European Publications Inc.; 408^th edition.

Sean D’Souza et John Forde (2009). The Brain Audit: Why Customers Buy (and Why They Don’t). Psychotactics.

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Pour un.e entrepreneur.e, il est reconnu que la productivité repose sur ces piliers : l’attention, le temps et l’énergie.

D’après moi, la gestion de l’énergie est le plus important des trois. En effet, même si j’ai le temps d’accomplir une tâche qui requiert de la concentration, il me sera difficile d’y parvenir si mon niveau d’énergie est bas. Comme le rappelle si bien Tony Robbins, le réputé coach en développement personnel, « l’énergie, c’est le carburant de l’excellence ».

Voilà pourquoi le blogueur Sahil Bloom de l’infolettre The Curiosity Chronicle nous recommande de gérer notre horaire de travail en fonction de notre niveau d’énergie. Pour ce faire, il nous suggère d’utiliser un calendrier d’énergie. Voici un aperçu de son fonctionnement :

La première étape consiste à créer un système de codes de couleurs pour associer notre degré d’enthousiasme quant à la réalisation d’une tâche particulière. Pour ma part, j’adore rédiger des articles (vert), je suis indifférent à l’idée de faire des suivis téléphoniques (jaune) et je déteste la paperasse administrative (rouge).

Par la suite, l’objectif est de prioriser les activités qui nous dynamisent et de déléguer, voire éliminer celles qui nous drainent sur le plan émotionnel. Cela veut donc dire que le ratio vert/rouge de notre emploi du temps doit être élevé.

Ensuite, pour optimiser notre efficacité, il est essentiel de faire concorder notre niveau d’énergie physique avec le type de tâche à effectuer. Par exemple, étant donné que je me réveille frais et dispo, je m’attelle à toute activité qui m’anime (vert) dès le début de la journée. Pour les obligations qui se retrouvent dans les deux autres catégories (jaune et rouge), je m’en occupe lorsque je suis plus fatigué comme en fin d’avant-midi, par exemple.

Alors, au lieu de chercher à maximiser à tout prix la gestion de votre temps, je vous invite à accorder une attention particulière à la gestion de votre énergie en recourant à un calendrier d’énergie. Je suis convaincu que vous ne perdrez pas votre temps !

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Pour faire valoir un point, rien de mieux qu’une donnée ou une statistique percutante!

Le hic, c’est que les mathématiques, ce n’est pas l’affaire de tous.

Pour y remédier, dans leur excellent livre Making Numbers Count, les auteurs Chip Heath et Karla Starr nous donnent quelques trucs. Aujourd’hui, je vous en présente trois.

1- Avons-nous vraiment besoin d’une statistique?

Admettons que vous voulez faire ressortir le triste fait que la présence féminine dans des postes de haute direction est encore aujourd’hui relativement faible. Votre premier réflexe serait sûrement de présenter une statistique comme celle du pourcentage de femmes dirigeantes à la tête des entreprises du Fortune 500. Voici une manière plus originale et mémorable de le faire, mais sans l’utilisation d’une statistique.

Parmi les chefs de la direction des entreprises du Fortune 500, il y a plus d’hommes prénommés James que de femmes…

2- Personnaliser la statistique

Selon vous, lequel de ces deux énoncés est le plus susceptible de vous conscientiser à la nécessité de vous laver les mains après être allé au petit coin?

-40 % des adultes américains ne se lavent jamais les mains après avoir utilisé les toilettes à la maison.

ou

-Deux personnes sur cinq à qui vous serrez la main ne se sont pas nécessairement lavé les mains depuis la dernière fois qu’elles sont allées aux toilettes.

La réponse est sans équivoque. La deuxième statistique est davantage personnelle, en ce sens que nous ressentons une émotion de dégoût immédiate et vive, qui fait augmenter notre sensibilisation à une hygiène des mains rigoureuse.

3- La technique du « Encore »

Il est reconnu que nous avons de la difficulté à composer avec des chiffres présentés en unités de millions ou de milliards. Par exemple, chez nos voisins du Sud, il y a plus de 400 millions d’armes à feu en circulation. Intuitivement, nous savons que cette donnée est très élevée, sans toutefois nous rendre compte pleinement de l’ampleur de cet enjeu. Voilà pourquoi il serait opportun de la présenter de façon imagée en misant sur l’exagération, d’où l’expression de la technique du « Encore ». En voici un exemple :

Aux États-Unis, il y a plus de 400 millions d’armes à feu en circulation. Cela veut dire que chaque homme, femme et enfant en possède une. Et ce n’est pas tout, chaque enfant qui naîtra au cours des 20 prochaines années aura aussi sa propre arme à feu…

En résumé, l’utilisation des chiffres est un procédé efficace pour passer des messages, surtout lorsqu’elle combine la raison et l’émotion, car, après tout, nous sommes des êtres de cœur et de tête!

Source :

Chip Heath et Karla Starr (2022). Making Numbers Count. Avid Reader Press.

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Cela vous est-il déjà arrivé de dire oui à une demande pour ensuite le regretter amèrement?

Pour ma part, c’est une situation qui se produit régulièrement.

Voilà pourquoi j’ai décidé d’en apprendre davantage sur la manière appropriée de dire non. Aujourd’hui, je vous partage certains trucs appris lors de mes récentes recherches à ce sujet.

1- La règle du « Wow, j’en ai vraiment envie! »

D’après Derek Sivers, un entrepreneur à succès, il faut dire oui si et seulement si nous sommes enthousiasmés à 100 % par la requête. Notre réaction instantanée doit être semblable à celle-ci : « Wow, j’en ai vraiment envie! ». Sinon, nous devons nous respecter et dire non.

2- Remercier la personne et répondre simplement par un non

Admettons que vous ayez pris la décision de refuser une proposition, la prochaine étape serait alors de remercier sincèrement la personne et de répondre simplement par un non. Ce conseil a été formulé par la romancière Elizabeth Gilbert lors d’une discussion avec Tim Ferriss, un autre entrepreneur inspirant. Voici un exemple de réponse :

Merci beaucoup d’avoir pensé à moi pour ce projet, et je vais décliner ton offre.

À première vue, quoique cette réponse semble bizarre, il est recommandé de ne pas fournir de raisons ou d’explications pour justifier votre décision. Cette dernière vous appartient. Si vous donnez une excuse, il est probable que l’autre personne tente de vous convaincre en vous suggérant une piste de solution. L’objectif est de fermer la porte, point à la ligne. Pour ce faire, la célèbre autrice nous conseille d’ajouter ceci : « Si je change d’idée, je t’aviserai ».

Avez-vous remarqué que j’ai employé le « et » et non le « mais » dans mon exemple de réponse? En effet, le « mais » a une connotation négative, car il est souvent associé au fameux « oui, mais », une expression qu’on utilise notamment lorsqu’on veut avoir raison, défendre notre point de vue ou résister au changement. L’antidote est de recourir plutôt au « et », une approche plus neutre et directe.

En procédant ainsi, nous nous donnons l’occasion de consacrer davantage de temps et d’énergie aux demandes qui correspondent à nos valeurs et à nos objectifs professionnels ou, tout simplement, qui nous font vibrer.

À partir d’aujourd’hui, je tenterai donc de prioriser davantage le non afin qu’il devienne mon nouveau oui.

Et vous, avez-vous de la difficulté à dire non?

Source :

Tim Ferriss (2022). The Tim Ferriss Show – # 599: New Insights from Sam Harris, Dr. Peter Attia, Ramit Sethi, and Elizabeth Gilbert. 8 juin.

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