Comme la Saint-Valentin arrive à grands pas et que je suis un amateur de chocolat, j’aimerais vous présenter cette mise en situation.
Tout le monde s’accorde pour dire qu’un chocolat Ferrero Rocher est plus appétissant qu’un Hershey’s Kiss.
Voilà pourquoi, dans le cadre d’une expérience, des chercheurs ont d’abord donné le choix aux participants entre un chocolat Ferrero Rocher à un prix de 26 cents et un Hershey’s Kiss à 1 cent.
Selon vous, quel choix ont fait les participants?
Eh bien, 60 % des sujets ont opté pour le chocolat Ferrero Rocher.
Dans un second temps, le prix des deux friandises a été réduit de 1 cent, rendant du coup le Hershey’s Kiss gratuit et le chocolat Ferrero Rocher à 25 cents.
D’après vous, quel pourcentage des personnes sondées a choisi le chocolat Ferrero Rocher?
A-60 %
B-40 %
C-20 %
D-10 %
Logiquement, votre réponse devrait être la même que le résultat obtenu lors de la première partie de l’expérience (60 %), pour la simple et bonne raison que la préférence des participants ne devrait pas changer étant donné que le prix des deux types de chocolat a diminué du même montant (1 cent). Mais, dans les faits, seulement 10 % des sujets ont choisi le chocolat Ferrero Rocher. Eh oui, il ne faut jamais sous-estimer l’influence de la gratuité sur notre prise de décision!
Selon le psychologue Dan Ariely, lorsque nous nous trouvons face à un produit ou à un service gratuit, nous sommes excités à l’idée d’en profiter et nous le percevons donc comme ayant une valeur beaucoup plus élevée qu’il ne possède en réalité.
Alors, pour la Saint-Valentin, pourquoi ne pas offrir un cadeau qui ne coûte rien, mais qui aura de la valeur aux yeux de la personne qui le recevra?
Source:
Dan Ariely. Irrational Game, Jeu de société, 2020