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Pour développer mon réseau d’affaires, j’approche régulièrement des gens pour solliciter une rencontre virtuelle ou en personne. Bien qu’en général, la réponse soit positive, il m’arrive parfois d’être insistant pour la simple et bonne raison que la personne me fournit continuellement des excuses polies pour décliner mon offre. Comme vous vous en doutez, à la longue, cela peut créer un certain malaise… Je ne sais pas si je dois persévérer ou simplement passer à autre chose!

Heureusement, j’ai découvert un truc fort utile, tiré du monde de la séduction, pour composer avec ce genre de situation. Tenez-vous bien, car on l’appelle la règle de Brad Pitt! Il s’agit d’un concept avancé par Brett et Kate McKay du site Web The Art of Manliness. Voici un aperçu de son fonctionnement :

Supposons que vous êtes un homme et que vous approchez une femme pour lui proposer un rendez-vous galant.

Si elle accepte, tout va bien. Toutefois, si elle refuse en vous donnant une excuse, c’est le temps d’appliquer la règle de Brad Pitt.

Posez-vous d’abord cette question :

Imaginez que c’est plutôt Brad Pitt qui fait la demande, pensez-vous que la personne aurait fourni la même excuse? Il y a de fortes chances que non… Elle aurait sûrement fait le nécessaire pour se présenter au tête-à-tête.

Ensuite, cela va de soi que vous n’êtes pas Brad Pitt. Or, une personne vraiment intéressée s’organisera pour être disponible. Advenant qu’elle ait une raison valable qui l’empêche d’accepter votre invitation, elle suggérera d’emblée un autre moment.

La leçon est donc la suivante : si la personne a une excuse et qu’elle ne propose pas un autre plan, cela veut dire que la probabilité est mince qu’elle ait un faible pour vous. Si tel est le cas, il faut alors lâcher prise et passer à un autre appel!

Je m’inspire donc de ce principe pour gérer les situations malaisantes décrites au début de mon article. Maintenant, après m’avoir fourni une excuse, si la personne ne cherche pas à créer une occasion de rencontre, je laisse tomber. Cela m’aide à mieux gérer mes attentes lors d’activités de réseautage et, possiblement, à enlever une tonne de pression sur les épaules des personnes qui ont de la difficulté à dire non…

Et vous, comment réagissez-vous lorsque quelqu’un utilise des excuses pour refuser vos demandes?

Source :

Brett and Kate Mckay. The Brad Pitt Rule. The Art of Manliness, 25 septembre 2021.

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En tant qu’entrepreneur, je cherche à être parfait à tout point de vue. Que ce soit mes articles publiés sur les réseaux sociaux, mes prestations offertes dans le cadre de conférences ou mes interventions télévisées, je vise la perfection, ce qui génère en moi beaucoup d’anxiété.

La bonne nouvelle est que mon degré d’anxiété a diminué grandement lorsque j’ai pris connaissance de « l’effet Pratfall ». Avant d’expliquer en quoi cela consiste, je vous présente les résultats d’une expérience fort intéressante menée par le psychologue social Elliott Aronson de l’Université Harvard en 1966.

Dans un premier temps, les participants devaient écouter un enregistrement audio où un complice de l’expérience devait répondre à une série de questions comme dans un jeu-questionnaire télévisé. Ce dernier a fait bonne figure puisqu’il a obtenu un score de 92 %. Dans un deuxième temps, les sujets ont été séparés en deux groupes.

Pour le premier groupe, l’expérience s’est arrêtée là. Avant de partir, ils devaient partager leurs impressions, tout particulièrement à savoir s’ils trouvaient la personne sympathique ou non. Les participants du deuxième groupe ont aussi fait le même type d’évaluation, à la seule différence qu’à la toute fin de l’enregistrement, ils ont entendu le complice ajouter ceci :

« Oh non, j’ai renversé mon café sur mon costume ».

Selon vous, y a-t-il eu une divergence d’opinions entre les deux groupes quant à leur appréciation personnelle du complice de l’expérience?

Eh bien, la réponse est oui. Au vu de son excellente prestation, il a été perçu comme étant compétent par l’ensemble des participants. Néanmoins, pour ceux du deuxième groupe, le fait qu’il ait commis une gaffe en se renversant du café sur lui l’a rendu plus attrayant et sympathique! En effet, nous sommes réconfortés par l’idée que l’erreur est humaine et, surtout, que cette réalité touche tout le monde puisque personne n’est parfait. C’est ce que l’on appelle « l’effet Pratfall ».

Cette prise de conscience m’a enlevé beaucoup de pression sur les épaules lorsque vient le temps de m’exposer au grand public. Je vous invite donc à faire de même en acceptant vos défauts et vos imperfections, car, au fond, le courage d’être soi est beaucoup plus honorable que la perfection!

Pour terminer, je tiens à remercier mon amie Marie-Eve P. Plamondon pour l’inspiration de ce billet!

Source :
Richard Shotton. The Choice Factory. Harriman House, 2018.

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Un jour, le célèbre écrivain et conférencier Dale Carnegie a dit ceci :

« Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. »

Pour apprendre à connaître votre interlocuteur, vous devez lui poser des questions et l’écouter. Ce n’est pas plus compliqué que cela!

En effet, selon une étude réalisée par Diana Tamir et Jason Mitchell, professeurs à l’Université Harvard, lorsqu’une personne parle, entre 30 % et 40 % des sujets qu’elle aborde sont associés à ses émotions, ses pensées et ses sentiments. Et ce pourcentage grimpe à 80 % sur les réseaux sociaux!

Dans ma dernière publication, je vous ai présenté la méthode ARE, un acronyme qui signifie Ancrage, Révéler et Encourager, pour vous aider à entamer rapidement une discussion avec un inconnu. Aujourd’hui, je vous partage un autre acronyme qui vous permettra d’approfondir la relation en ayant des échanges plus personnels.

Dans un premier temps, Brett Mackay, entrepreneur et auteur de l’article intitulé How to Make Small Talk, nous invite à rester attentifs aux détails qui pourraient servir à alimenter la discussion. Par exemple, « j’ai remarqué le tatouage sur votre bas, est-ce qu’il a une signification? » ou « quelqu’un m’a mentionné votre désir de vous lancer en affaires, en quoi consiste votre projet? ».

Par la suite, il nous propose de recourir à l’acronyme FAIT dont l’objectif est de poser des questions en lien avec la Famille, les Aspirations, les Intérêts et le Travail de l’interlocuteur. De manière générale, nous avons tendance à tomber dans le cliché des questions du type « qu’est-ce que vous faites dans la vie? », « où demeurez-vous? » ou « avez-vous des enfants? ». Voici quelques suggestions de questions pour pimenter la discussion :

– « Quelle est la plus belle valeur transmise par vos parents? »

– « Quel est votre rêve le plus fou? »

– « Récemment, avez-vous fait de belles découvertes, par exemple, un livre, une série télévisée, un restaurant ou un cocktail? »

– « Qu’est-ce qui vous allume sur le plan professionnel? »

En outre, il est bon de rappeler qu’une discussion est un échange entre deux personnes et non un interrogatoire policier où vous bombardez votre interlocuteur de questions. Bien qu’il soit essentiel d’être en mode écoute, Vanessa Van Edwards, spécialiste du comportement humain, suggère d’intervenir en moyenne aux 45 secondes afin d’éviter que la discussion devienne un monologue!

Cela complète ma série de deux billets sur l’art d’entrer en relation avec un inconnu à l’aide des acronymes ARE et FAIT. Toutefois, il ne faut pas oublier de rester authentique, car, au final, le plus important n’est pas ce que l’on dit, mais plutôt ce que l’autre ressent!

Sources :

Brett & Kate McKay. How to Make Small Talk. The Art of Manliness, 6 mars 2019.

Diana Tamir et Jason Mitchell. Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. PNAS, 7 mai 2012.

France Bridges. 10 Ways To Make People Like You, From ‘How To Make Friends And Influence People’. Forbes, 7 février 2018.

Marie Claire. Comment se faire des amis et augmenter son aura auprès des autres ? Analyse des conseils de l’écrivain et expert américain Dale Carnegie, pour avoir du succès auprès de tous.

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Comme les activités de réseautage en présentiel reprennent de plus belle, j’ai cru bon vous faire part de la méthode ARE, un acronyme qui signifie Ancrage, Révéler et Encourager. Conçue par le D^r Carol Fleming, spécialiste en communication, cette approche nous permet d’entamer rapidement une discussion avec un inconnu. Voici un aperçu des trois étapes à suivre :

Ancrage. L’objectif consiste à soulever une observation commune. L’un des moyens d’y arriver est de porter l’attention sur un élément qui est présent dans l’environnement. Par exemple, « le décor est magnifique », « le buffet est copieux » ou « la musique est excellente ».

Révéler. Vous partagez une information ou une expérience personnelle en lien avec le sujet de discussion qui a servi à briser la glace. Par exemple, « j’adore ce genre de musique, elle me fait penser à l’époque où j’ai rencontré Jean-François, l’organisateur de l’événement ».

Encourager. Vous posez une question associée à votre commentaire de l’étape précédente afin de stimuler la discussion avec votre interlocuteur. En voici deux exemples : « Comment avez-vous connu l’hôte de la soirée? », « Et vous, avez-vous un style de musique préféré? »

Maintenant que vous avez établi un premier contact avec votre interlocuteur, le prochain objectif est d’y aller un peu plus en profondeur avec des échanges plus personnels. Cela tombe bien, puisque ce sera le sujet de mon prochain billet!

D’ici là, je vous mets au défi de tester la méthode ARE et je vous invite également à partager vos trucs pour lancer avec brio une discussion!

Source :
Brett & Kate McKay. How to Make Small Talk. The Art of Manliness, 6 mars 2019.

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