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Imaginez que vous vous présentez à une activité de réseautage et que vous tombez sur un ami de longue date. Vous entamez alors la discussion :

— « Hey, ça fait longtemps, comment vas-tu? »

— « Ça va bien, et toi? »

— « Oui, je vais bien. Je suis pas mal occupé avec mon travail et pour le reste, rien de spécial. Et toi, qu’est-ce que tu deviens? »

— « Je suis représentant pharmaceutique et puis je suis nouvellement divorcé après 20 ans de mariage… »

Ouch!

Vous pensez sûrement comme moi que cette conversation ne passera pas à l’histoire…

Le problème est que l’on se met en mode pilote automatique lorsque vient le temps de discuter avec un ami que l’on a perdu de vue ou avec un inconnu. En effet, on a souvent recours à des questions usuelles comme « qu’est-ce que tu fais dans la vie? », « d’où viens-tu? » ou « as-tu des enfants? ».

Voilà pourquoi il est grand temps d’avoir des conversations plus intéressantes et, pour ce faire, rien de mieux que de miser sur la science du comportement humain. À cet égard, Vanessa Van Edwards, l’auteure de l’excellent livre Captivate, nous invite à stimuler chez l’autre la sécrétion de dopamine, d’ocytocine et de sérotonine (DOS). Ce sont des neurotransmetteurs, c’est-à-dire des substances chimiques libérées par les neurones pour communiquer avec d’autres neurones. Voici brièvement leur utilité :

Dopamine : elle procure un sentiment de bien-être lors d’une expérience agréable comme la joie associée à l’argent, la nourriture, le sexe ou à la consommation de drogue. C’est pour cela qu’on la surnomme « hormone du plaisir ».

Ocytocine : connue sous le nom d’« hormone de l’attachement », elle contribue à augmenter notre degré d’empathie, à favoriser une relation de confiance mutuelle et à accroître le plaisir découlant d’une interaction sociale par l’intermédiaire, notamment, de marques d’affection et de paroles bienveillantes.

Sérotonine : elle est souvent appelée « hormone du bonheur », car elle a une grande influence sur notre humeur en favorisant le calme et la stabilité émotionnelle.

Voyons maintenant comment mettre tout cela en pratique.

D’entrée de jeu, on cherche à établir une connexion émotionnelle. Selon votre lien de proximité avec la personne, un contact physique approprié (accolade, bise, poignée de main) augmente le niveau d’ocytocine. En règle générale, dans un contexte d’affaires, on serre la main de quelqu’un pour le saluer.

Comme le taux de dopamine est accentué lorsqu’on passe un moment agréable, l’objectif est de faire décrocher un sourire à l’interlocuteur. Faire un compliment authentique et sincère est un moyen très efficace d’y parvenir. Selon le CARLA (Center for Advanced Research on Language Association), il existe trois catégories de compliments : apparence/possessions, performance/habiletés/compétences et traits de personnalité. Voici quelques exemples pour chacun de ces types :

Apparence/possessions : ta cravate est vraiment belle; j’adore ta nouvelle voiture.

Performance/habiletés/compétences : tu as fait de l’excellent travail dans ce dossier; tu t’exprimes dans un français impeccable.

Traits de personnalité : tu es gentille de faire du bénévolat; tu as une très belle écoute.

Enfin, pour libérer davantage de sérotonine, le simple fait de laisser paraître votre vulnérabilité en demandant conseil ou de l’aide s’avère utile.

Maintenant, reprenons l’exemple du début en appliquant les concepts appris dans cet article.

Tu approches ton ami de longue date et tu lui donnes une accolade. (contact physique/ocytocine)

— « Hey, ça fait longtemps, tu as l’air très en forme et, surtout, tu n’as pas changé! » (compliment de type apparence/dopamine)

— « Oui, j’ai conservé le même poids grâce à la course à pied. »

— « Ah oui, est-ce que tu cours des marathons? »

— « Oui, depuis plus de 10 ans. »

— « Wow! Bravo, c’est tout un exploit. » (compliment de type performance/dopamine)
« C’est justement mon objectif d’en courir un cette année. Quel serait ton meilleur conseil pour que j’y parvienne? » (demander conseil/sérotonine)

Et puis, avez-vous vu la différence?

Si oui, lors de votre prochaine activité de réseautage, au lieu d’échanger des banalités, offrez plutôt le cocktail DOS à votre interlocuteur pour avoir des conservations mémorables et, qui sait, décrocher un nouveau contrat!

Source :
Vanessa Van Edwards. Captivate : The Science of Succeeding with People. Portfolio, Reprint
edition, 2018.

Le 22 février dernier, Alex Ovechkin, la superstar des Capitals de Washington, a inscrit son 700 e  but en carrière après avoir dirigé 5519 lancers vers les cages adverses. Cela veut dire que son taux de réussite n’a été que de 13 % !

Son objectif est uniquement d’effectuer des tirs au but sur une base régulière, car le succès réside dans la loi des grands nombres. Plus il lance souvent la rondelle au filet, plus les chances sont élevées qu’il marque un but. D’ailleurs, parmi les joueurs toujours actifs, il domine la catégorie du plus grand nombre de lancers au but.

Nous devons donc prendre exemple sur Alex Ovechkin lorsque vient le temps, notamment, de rédiger des articles, d’inventer des blagues, de générer de nouvelles idées ou de faire des activités de prospection. C’est en misant sur la quantité que la magie opère. Comme dirait Wayne Gretzky, le meilleur pointeur de l’histoire de la Ligue nationale, 100 % des choses qu’on ne tente pas échouent…

Comme la majorité des gens, vous avez sûrement pris quelques résolutions à l’aube de la nouvelle décennie. Et puis, les avez-vous respectées jusqu’à maintenant? Si la réponse est non, ne vous en faites pas, car il est reconnu que 80 % des résolutions prises en début d’année sont abandonnées à la mi-février. Mais qu’est-ce qui explique un taux d’échec aussi élevé?

Malgré notre motivation et notre compréhension des bienfaits futurs liés à une résolution, nous avons de la difficulté à composer avec l’inconfort psychologique découlant du nouveau comportement à adopter (cesser de fumer, se mettre en bonne forme physique, réduire sa consommation de sucre) ainsi qu’avec les facteurs qui nous éloignent de notre objectif (Netflix, les réseaux sociaux, le manque de temps). Pour mettre en application nos résolutions, la psychologue Gabriele Oettingen propose l’acronyme WOOP. Voici de quoi il en retourne :

Wish : exprimer un souhait
Outcome : préciser un objectif concret et réalisable
Obstacle : s’intéresser aux principales embûches qui pourraient mener à l’échec de l’objectif
Plan : élaborer un plan d’action en précisant les stratégies de mise en œuvre

Maintenant, voici comment cette stratégie s’applique dans la réalité. Je rêve de courir un marathon (Wish). Je me fixe donc l’objectif de m’inscrire à un club de course (Outcome). Pour
faire preuve d’assiduité, je visualise les obstacles potentiels (Obstacle), ce qui me permet de faire face à toute éventualité (Plan). Par exemple, en fin de journée, je suis conscient que ma
motivation est moins grande à cause de la fatigue. Je demande donc à un ami de m’accompagner au club de course, me forçant ainsi à être discipliné.

Sans contredit, l’étape 3 du WOOP est cruciale pour tenir vos résolutions. En vous projetant dans l’avenir pour réfléchir aux obstacles possibles, vous serez en mesure de vous préparer en conséquence, augmentant ainsi vos chances de réussite. Pour ceux qui doutent encore de la pertinence de la technique WOOP, laissez-moi vous raconter une anecdote.

En 2008, lors des Jeux olympiques de Pékin, le nageur américain Michael Phelps a remporté la médaille d’or et a établi un nouveau record du monde au 200 mètres papillon, et ce, avec les lunettes remplies d’eau! Eh oui, durant le dernier droit de la course, il ne voyait rien! Après la course, un journaliste lui a demandé ce qu’il avait ressenti en nageant à l’aveugle, ce à quoi il a répondu ceci : « Je me suis senti exactement comme je l’avais imaginé ». En effet, il s’était déjà exercé à nager dans le noir et, à plusieurs reprises, il avait visualisé cette
possibilité de compétitionner avec un problème de lunettes. Si cela a été utile pour le plus grand nageur de tous les temps, ça l’est sûrement pour vous aussi!

Sources :
Gabriele Oettingen. Rethinking Positive Thinking: Inside the New Science of Motivation. Current,2015.
Joseph Luciani. Why 80 Percent of New Year’s Resolutions Fail. U.S. News. 2015.
Peter Hollins. Mind Over Matter: The Self-Discipline to Execute Without Excuses, Control Your Impulses, and Keep Going When You Want to Give Up, PH Learning, 2019.

Avouez que vous êtes impressionné : mon livre Pile et face : combiner raison et émotion pour
réussir en Bourse a été un best-seller dans la catégorie des livres en français sur Amazon. Vous
vous dites sûrement que ce livre doit être excellent! Cette réaction est tout à fait normale, c’est
ce qu’on appelle le « biais de résultat ». Dans le cas présent, il indique notre tendance à juger la
qualité d’un livre principalement par le succès obtenu, en négligeant d’autres facteurs moins
évidents comme la clarté et la pertinence du contenu ainsi que l’originalité du propos.

Si je vous disais que j’ai eu besoin de vendre seulement cinq copies pour atteindre ce statut de
best-seller sur Amazon, est-ce que votre opinion changerait? Il est fort probable que oui…

Il est donc essentiel d’aller au-delà des apparences et de procéder à une analyse plus
approfondie (p. ex. : lire les critiques de journalistes, consulter les évaluations rédigées par
d’autres consommateurs, demander l’avis d’une personne de confiance), car la notoriété n’est
qu’un critère parmi tant d’autres. Bien sûr, ce conseil s’applique aussi lorsque vient le temps
d’aller voir un film au cinéma, d’essayer un nouveau restaurant ou de choisir son conseiller
financier.

En terminant, pour ceux qui désirent obtenir une critique objective de mon livre, je veux
simplement mentionner que mes parents pensent que c’est le meilleur livre sur la Bourse qu’ils
ont jamais lu!