Dans le cadre d’une expérience, Steve J. Martin et Helen Mankin, spécialistes du comportement humain, ont testé le principe de réciprocité. Cela consiste simplement à rendre la pareille à quelqu’un qui vous rend un service ou vous offre un cadeau (concept de « donnant-donnant »).
Pour ce faire, ils ont donné des ballons à des enfants lors de visites dans des restaurants McDonald’s situés au Brésil et en Colombie.
Dans la moitié des endroits, les enfants ont reçu les ballons à leur arrivée, tandis que dans l’autre moitié, on leur a offert les ballons au moment de leur départ.
Quel a été le résultat?
Les chercheurs ont d’abord noté une facture moyenne de 25 % plus élevée pour les familles dont les enfants ont été accueillis avec des ballons. De plus, pour ces mêmes familles, ils ont constaté une augmentation de 20 % des commandes de café. Une très belle manifestation du concept de réciprocité. En effet, les parents sondés ont mentionné ceci : un cadeau pour mon enfant est un cadeau pour moi!
C’est donc sans surprise que ce levier d’influence est mis de l’avant pour mousser les ventes dans le monde des affaires. On n’a qu’à penser aux dégustations dans les allées chez Costco, aux échantillons de produits de beauté offerts en pharmacie ainsi qu’aux stratégies de marketing proposées par les entrepreneurs spécialisés en coaching (p. ex. : consultation gratuite, infolettre, ebook).
Alors, si vous cherchez à maximiser vos revenus, je vous invite à être généreux et à adopter un état d’esprit d’abondance. Vous pourriez être surpris de ce que vous allez recevoir en retour!
Source :
Robert Cialdini. Influence et manipulation – l’art de la persuasion. FIRST, 2021.
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