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Dans le cadre d’une expérience, Steve J. Martin et Helen Mankin, spécialistes du comportement humain, ont testé le principe de réciprocité. Cela consiste simplement à rendre la pareille à quelqu’un qui vous rend un service ou vous offre un cadeau (concept de « donnant-donnant »).

Pour ce faire, ils ont donné des ballons à des enfants lors de visites dans des restaurants McDonald’s situés au Brésil et en Colombie.

Dans la moitié des endroits, les enfants ont reçu les ballons à leur arrivée, tandis que dans l’autre moitié, on leur a offert les ballons au moment de leur départ.

Quel a été le résultat?

Les chercheurs ont d’abord noté une facture moyenne de 25 % plus élevée pour les familles dont les enfants ont été accueillis avec des ballons. De plus, pour ces mêmes familles, ils ont constaté une augmentation de 20 % des commandes de café. Une très belle manifestation du concept de réciprocité. En effet, les parents sondés ont mentionné ceci : un cadeau pour mon enfant est un cadeau pour moi!

C’est donc sans surprise que ce levier d’influence est mis de l’avant pour mousser les ventes dans le monde des affaires. On n’a qu’à penser aux dégustations dans les allées chez Costco, aux échantillons de produits de beauté offerts en pharmacie ainsi qu’aux stratégies de marketing proposées par les entrepreneurs spécialisés en coaching (p. ex. : consultation gratuite, infolettre, ebook).

Alors, si vous cherchez à maximiser vos revenus, je vous invite à être généreux et à adopter un état d’esprit d’abondance. Vous pourriez être surpris de ce que vous allez recevoir en retour!

Source :
Robert Cialdini. Influence et manipulation – l’art de la persuasion. FIRST, 2021.

Crédit image: Depositphotos

Commençons par une mise en situation.

Vous êtes au spa et le préposé à l’accueil vous offre un massage gratuit. Deux scénarios s’offrent à vous :

Scénario 1

Choix 1 -Un massage de 15 minutes qui commence maintenant

Choix 2 -Un massage de 20 minutes qui est prévu dans une heure

Scénario 2

Choix 1 -Un massage de 15 minutes qui aura lieu à 14 h dans une semaine

Choix 2 -Un massage de 20 minutes qui est planifié à 15 h dans une semaine

Quelle option avez-vous choisie pour chacun des scénarios?

Logiquement, votre réponse devrait être la même étant donné que la seule différence réside dans le moment auquel aura lieu le massage (aujourd’hui comparativement à la semaine prochaine). Toutefois, selon David Laibson, professeur d’économie à l’université Harvard, notre tendance à rechercher le plaisir immédiat explique un résultat différent; en effet, une personne sur trois opte pour le massage de 15 minutes au scénario 1 tandis qu’aucune personne ne le choisit au scénario 2!

Selon Kelly McGonigal, psychologue à l’université Stanford et auteure du livre à succès The Willpower Instinct, la gratification immédiate explique notre incapacité à prendre une décision qui nous est bénéfique. En effet, lorsque nous cherchons à maximiser notre satisfaction à court terme, nous négligeons souvent les conséquences à long terme. Au lieu de nous entraîner, de bien nous alimenter ou d’épargner, nous succombons plutôt aux tentations du quotidien, ce qui peut être problématique pour notre bien-être physique, mental et financier.

« Lorsqu’on perd le contrôle de soi, on perd sa liberté. »
— Citation de Marie Von Ebner-Eschenbach, écrivaine autrichienne

Au Québec, depuis quelques années, de nombreuses activités et ressources ont vu le jour sur l’éducation financière et les finances personnelles pour les jeunes. En effet, il est primordial de les conscientiser à la nécessité d’établir un budget, de stimuler l’épargne et d’utiliser intelligemment le crédit. Néanmoins, je suis d’avis que cette approche axée principalement sur le savoir et le savoir-faire est nécessaire, mais insuffisante.

Par exemple, même si les jeunes (et même les moins jeunes) reconnaissent les bienfaits de certaines habitudes (alimentation saine, exercice physique) et l’importance d’adopter de bons comportements (ne pas fumer, se protéger lors de relations sexuelles, ne pas texter au volant), plusieurs semblent incapables de faire les bons choix à cause de la gratification immédiate.

C’est pourquoi je suggère un cours sur la prise de décisions au secondaire, afin que les jeunes puissent acquérir des outils et des réflexes qui les aideront à faire de bons choix. Cette formation enrichissante leur serait utile sur plusieurs plans et leur servirait pour leur vie entière. À titre d’exemple, je vous invite à consulter le site Web Alliance for Decision Education, une initiative dont l’objectif est justement d’améliorer la prise de décisions chez les adolescents.

https://alliancefordecisioneducation.org/learn

Ainsi, nous nous attaquerions au véritable enjeu, soit celui de la gestion de notre impulsivité dans une société qui, malheureusement, cherche à exploiter cette faiblesse.

C’est un projet qui me tient réellement à cœur et dans lequel je souhaite m’investir.

Et vous, avez-vous de l’intérêt et du temps à consacrer pour m’épauler dans la réalisation de ce rêve?

Source :

Paul Massari. Of two minds, Harvard Gazette, décembre 2010.

D’après vous, quelle est la première chose que l’on regarde lorsqu’on rencontre quelqu’un?

1- Les yeux
2- La bouche
3- Les mains
4- Les pieds

Selon Vanessa Van Edwards, spécialiste du comportement humain et auteure de l’excellent livre Captivate, la réponse est… les mains!

Cela s’explique par le fait que, par instinct de survie, nous portons attention aux situations potentiellement menaçantes. Par exemple, lors d’une intervention des forces de l’ordre, les policiers cherchent d’abord à s’assurer que le contrevenant est inoffensif en recourant à l’expression Haut les mains! Ainsi, lors d’une interaction sociale, il est recommandé d’avoir toujours les mains visibles en évitant de les mettre dans ses poches ou derrière son dos. En effet, cela permet de diminuer le degré de méfiance et de favoriser un climat de confiance.

Et ce n’est pas tout, saviez-vous que les gestes de la main augmentent de 60 % la valeur d’un message transmis au cours d’une discussion ou d’une présentation? Cette statistique fournie par les chercheurs Judith Holler et Geoffrey Beattie a été corroborée par une analyse fort originale menée par l’équipe de Science of People, sous la supervision de Vanessa Van Edwards.

Après avoir calculé le nombre de gestes de la main effectués par les orateurs lors de prestations offertes dans le cadre de Conférences TED*, on a conclu que les présentations les plus populaires (mesurées par le nombre de clics) étaient celles livrées par les conférenciers ayant utilisé davantage leurs mains. En effet, en moyenne, ces derniers ont réalisé 465 gestes de la main comparativement à 272 pour ceux dont le discours a suscité le moins d’engouement!

Pour terminer, voici quelques situations où l’utilisation des mains est pertinente :

– Présentation de deux aspects;
– Lorsqu’il est question d’un chiffre de 1 à 10;
– Représentation d’une petite ou d’une grande augmentation;
– Discours plus émotionnel (en mettant les mains sur le cœur).

Alors, la prochaine fois que vous rencontrerez quelqu’un pour la première fois, vous saurez quoi faire pour réussir votre première impression haut la main!

*Conférence TED : exposé oral disponible gratuitement en ligne d’une durée maximale de 18 minutes portant sur des sujets tels que les arts, les problématiques mondiales et les sciences.

Sources :

Judith Holler et Geoffrey Beattie. Gesture use in social interaction: how speakers’ gestures can reflect listeners’ thinking. Conference Paper. Research Gate, janvier 2007.

Vanessa Van Edwards. 20 Hand Gestures You Should Be Using. Medium.com, 6 mars 2019.

Saviez-vous que Bruce Dickinson, le chanteur du groupe heavy métal Iron Maiden, est un pilote d’avion professionnel, un disc-jockey à la radio, l’auteur d’un livre à succès ainsi qu’un ancien escrimeur de niveau olympique? Il incarne à merveille les bienfaits d’adopter un état d’esprit généraliste. En effet, je suis convaincu que son expérience riche et variée a grandement contribué à faire perdurer la popularité de Iron Maiden au fil des ans.

L’auteur David Epstein abonde en ce sens dans son livre Range : le règne des généralistes en nous relatant cette statistique fort intéressante : les lauréats du prix Nobel sont 22 fois plus enclins à pratiquer une activité indépendante de leur domaine d’expertise comme l’art dramatique, la danse ou la magie.

Dans le même ordre d’idées, Neil Irwin, auteur et journaliste pour le New York Times, a constaté le même principe dans le monde organisationnel. En analysant quelque 4 500 curriculums vitae de chefs d’entreprise de 1 500 compagnies de renom entre 1993 et 2007, ceux qui prônaient une approche généraliste ont gagné un salaire annuel supérieur de 19 % à celui des dirigeants reconnus pour leur spécialisation.

Aujourd’hui, grâce aux technologies de l’information et de la communication, l’accès au savoir n’a jamais été aussi facile. Notre avantage comparatif ne réside donc pas dans la simple acquisition de connaissances, mais plutôt dans la manière dont nous analysons, critiquons et diffusons l’information pour, entre autres choses, résoudre des problèmes, innover et faire preuve de créativité et d’originalité. L’un des moyens d’y parvenir est de miser sur une « perspective externe » en étant ouvert d’esprit et curieux afin d’explorer d’autres champs d’intérêt.

De plus, selon Scott Adams, un dessinateur de bandes dessinées réputé, il est tentant de vouloir se spécialiser davantage afin de devenir une sommité reconnue dans un domaine. Le hic est que cela représente un défi de taille vu la concurrence importante dans de nombreux secteurs d’activités. C’est pourquoi il nous invite plutôt à détenir quelques compétences essentielles à notre succès. Concernant la maîtrise de ces dernières, nous devons nous retrouver dans le premier quartile de la population. L’idée est que l’effet combiné de ces habiletés nous procura un avantage indéniable pour nous démarquer.

À titre d’exemple, les compétences visées pourraient être l’art oratoire, la programmation informatique, la rédaction écrite, la capacité d’empathie, l’aptitude à fournir une rétroaction de qualité ou à composer adéquatement avec les aléas de la vie. Avec une telle approche dite généraliste, vous serez alors perçu comme un spécialiste!

Sources :

David Epstein. Range: Le règne des généralistes: Pourquoi ils triomphent dans un monde de spécialistes. TALENT EDITIONS, 2021.

Neil Irwin. How to Win a Winner-Take-All-World: The Definitive Guide to Adapting and Succeeding in High-Performance Careers. St-Martin’s Press, 2019.

Ryan Holiday. You Can Be Good At More Than One Thing. Thought Catalog, 16 octobre 2013.

Thomas Waschenfelder. Building Wealth With The 25 % Rule. Wealest.com.